Deux études sur les dynamiques de l'activité entrepreneuriale sur la plateforme Kickstarter : l'évolution du registre des stratégies de persuasion, et les trajectoires variables des catégories de produits.

Aucune entreprise ne peut survivre ou croître sans l’appui de publics clés, tels que des fournisseurs de ressources. Obtenir cet appui financier comporte un dilemme fondamental : d’un côté, les entrepreneurs doivent habilement « s’intégrer » afin que leurs nouveaux produits soient compréhensibles et perçus comme étant légitimes; de l’autre côté, les entrepreneurs doivent aussi « se distinguer » des autres entrepreneurs afin que leurs produits soient favorablement reçus. Afin de résoudre ce dilemme, nous savons que les entrepreneurs emploient différentes stratégies rhétoriques (p. ex., en racontant l’histoire de leur entreprise, en utilisant des analogies pour expliquer leurs produits, ou en revendiquant une identité particulière) qui leur permettent à la fois d’évoquer leurs produits en termes familiers, tout en expliquant leur attraits distinctifs. Ces stratégies rhétoriques sont particulièrement apparentes dans les plans d’affaires et autres formes de « pitch » que les entrepreneurs formulent pour interpeller et convaincre leurs publics cibles.

Considérant l’importance que l’acquisition de ressources revêt pour l’entrepreneuriat, un bassin de recherche grandissant s’est affairé à identifier ces stratégies rhétoriques et à comprendre leur efficacité. Toutefois, nous avons encore beaucoup à apprendre sur l’origine et l’évolution des conventions et des critères qui sous-tendent la manière dont les entrepreneurs présentent leurs produits innovants, et dont les fournisseurs de ressources évaluent ces produits. Bien que la recherche reconnaisse que les entrepreneurs adaptent leurs stratégies rhétoriques selon qu’ils ou elles pénètrent une catégorie de produits dite « émergente » ou « mature », la littérature s’attarde peu à la manière dont ces stratégies rhétoriques évoluent dans le temps. Cette lacune est importante parce qu’il est inévitable que les « meilleures pratiques » de persuasion se transforment au fur et à mesure que les entrepreneurs innovent et que les préférences de leurs publics cibles évoluent. Donc, le principal objectif de ce projet de recherche est de poser un regard plus dynamique sur les processus et les mécanismes par lesquels les entrepreneurs mobilisent l’appui de leur publics cibles.

Pour atteindre cet objectif, ce projet de recherche étudiera la grande variété de produits innovants portés par la plateforme de financement participatif Kickstarter. Pour les besoins de cette recherche, j’ai assemblé un riche ensemble de données sur plus de 425 000 produits lancés sur Kickstarter dans 170 catégories sur une période de 11 ans. Plus spécifiquement, je propose de mener deux études qui analyseront ces données d’une manière originale. Premièrement, par une analyse qualitative, je compte développer un modèle qui explique comment les entrepreneurs construisent et enrichissent leur registre collectif de stratégies rhétoriques, ou plus familièrement la « recette » typique d’une campagne de financement participatif. Deuxièmement, par une analyse quantitative, je compte développer et tester de nouvelles prédictions théoriques afin d’expliquer comment la cohérence et la distinctivité des stratégies rhétoriques peuvent stimuler ou freiner l’activité entrepreneuriale au sein d’une catégorie de produits, ainsi que l’appui que les entrepreneurs reçoivent de leur publics cibles.